记得第一次用阿里云大概是在2010年，那会刚毕业拿了创新工场的投资创业，为了省钱，就用上了阿里云，说实话，用阿里云的那段时间简直是噩梦，三天两头出问题，然后出问题只能后台提交工单，等对方回电。。最严重的一次，阿里云误删了我们两天的数据库数据，无法恢复。。。最终我们退掉了阿里云，在中关村买了两台服务器，几个同事背到了蓝汛的机房。服务器成本+托管费+带宽费算一起出奇的贵。。。那会一个服务器能搞死很多小团队。

再次用到阿里云是16年第二次创业时，虽然有问题依然需要后台提工单，但有了钉钉之后，基本可以直接跟客服对接了。至于基础的服务器，数据库，CDN，带宽成本啥的，如果跟业务体量比，简直可以忽略不计，最关键的是所有成本都是可预期的，业务做到多大，需要多少服务器成本，都是能提前计算出来的。另外也不用单独招运维了，有个技术好点的后端程序员，都能把运维的活兼了，甚至遇到流量攻击/DDOS攻击，都不用操心，阿里云后台都是流程化的，直接按流程购买服务就完事。

可以说，经过十年的发展，国内云计算各方面都日趋完善，给国内企业创造了巨大的价值。然而就是这样一个市场巨大，又创造巨大价值的行业，在国内却大幅亏损十几年，以致如今很多人看衰国内云计算，觉得国内环境不同于美国，美国云计算能赚钱，中国是很难赚钱的。

亚马逊AWS为啥赚大钱，利润率很高，我没有太多研究，不太了解。但国内云计算为什么仍在亏损，我稍微略知一二。正好最近跟一位做SAAS的老朋友有一次交流，就以这次交流来大概讲讲国内云计算的问题所在。

朋友：好不容易抱中石化的大腿盈利了，你这有政府资源的话，给我介绍介绍业务，钱好赚。

我：好啊，你给我一个官网和公司介绍资料给我，我看看你们具体做哪块业务。

朋友：要啥资料啊，不需要啊。

我：？没资料我咋给人介绍你们呢？

朋友：你只管搞定政府资源，只要能搞定关系，我这什么都能做。要走招标也可以，我可以找XX云去参与投标，陪标的我也给你找好，保证面上工作到位。具体项目我能做的自己做，我做不了的，我分给市场上能做的公司做，一堆公司抢着做。

当时聊到这里，我大概好像听明白了一些道道。

这就是目前国内云计算主战场之一的【政企云计算】市场的一个小小缩影：

很多公司靠搞定政企关系拿到业务，然后自身并不具备相应的能力，于是找头部云计算厂商投标拿单，具体业务实施自己来说，或者继续分包给其他公司来做。

或者反过来，很多头部云计算公司，品牌知名度高，招标容易拿到政企的单子，但是由于客户需求非标准化，导致自身无法提供落地服务，于是头部云计算公司拿到单子后，也会把具体业务实施分包给下游公司来做。

所以相较于业务标准化、服务/价格透明的公有云市场，以定制化为主的政企市场相对复杂太多太多。其中尤其复杂的是两个方面：

1、需求多样化：政企市场的业务，首先肯定是包含部分标准化的公有云需求的，比如服务器、数据库等等。但更多的是非标准化的需求，尤其是不同行业的需求差异很大，这就导致头部云计算厂商无法完全靠自身的人力和资源来完全满足客户的需求。

2、重客情关系：需求多样化，导致服务没有统一标准和价格，容易滋生腐败，客情关系对业务发展至关重要。

虽然政企云计算市场面临以上问题，但由于标准化的公有云市场空间接近饱和，增速降低；而政企市场上云需求巨大，且单价远高于公有云市场。所以国内头部云计算公司之前都把政企业务当做未来的增长主要推动力，并投入巨大人力和资源抢政企业务单子。

但几年下来，逐渐发现了各种问题：

1、人力需求巨大：政企需求多样化，导致头部云计算厂商自研产品只能满足客户一小部分需求，如果想靠自身的服务满足客户需求，需要招更多的自研人员提供定制化服务，但是人力需求巨大，成本提升，且开发的产品其他行业不一定能够复用，造成浪费。

2、毛利低：如果不靠自研，就只能以总包方的身份，将业务具体实施交给第三方来做，这种情况下，大部分收入都会分给第三方公司，头部云计算公司虽然收入巨大，但实际到手利润很低。

3、不方便定价：由于很多服务是由第三方来实施，所以投标时定价难，不能给出合理的定价，定价过高拿单优势降低，定价过低自身亏损。

4、坏账损失大：遇到坏账，不仅自身拿不到钱，还得付下游第三方实施方的款，两头亏，外传腾讯云光今年上半年坏账就达到了30亿。

5、客情投入大：客情关系的重要性，导致销售方面各项支出大幅提升，据说腾讯云20年全年光差旅费就达到了13亿，21年压缩后依然达到了8亿。

看到这些，你觉得这种业务还是云计算吗，我觉得叫外包更合适。。。以总包的身份参与招标，客户提需求，自己能做的自己做，自己不能做的分包给下游供应商实施；然后不同行业客户需求不一样，即使是同一行业需求也差异很大。。这不是外包是什么。

所以目前国内所谓的云计算业务定义非常广泛，只要跟上云有关、跟网络有关，阿猫阿狗的单子都可归类到云计算。。但实际里面有很大一部分业务，没有技术含量，也不是技术驱动，而是人力密集型业务，最终赚取的利润率甚至连传统的外包业务还少。毕竟外包最重要的是严格控制人力成本和提高人均产出，你让阿里、腾讯按他们的人力成本标准去做外包，怎能不亏。

既然是这样一个没有价值的业务，为啥头部云计算公司还抢破头呢，有几个原因：

1、标准化的公有云业务覆盖率比较高，增速放缓。各大云计算厂商需要新的增长点。

2、政企业务单价高，客户迁移成本高，拿到客户，以后可以绑定很多年。

说白了就是迎合资本市场增长的需求。然而为了增长而增长，实则是饮鸩止渴，既不擅长，也不赚钱。

然而亏钱还不是最大的弊端，毕竟钱大公司有的是。最大的问题来自于此类业务需要耗费大量的人力和资源，一个公司的资源是有限的，当大量资源耗费在无意义的总集成商模式上，各家在自研的PAAS和SAAS产品上的资源投入必然会受到影响，而这又是腾讯云，阿里钉钉，抖音飞书等巨头也在重点投入的方向，竞争无比激烈。这类服务轻资产，利润率高，产品驱动，未来空间大，用户粘性大，聚集效应强，一旦这类服务丢失了市场，抢最多的政企定制化单子都无法弥补，最终可能会丢失整个企业服务市场。

所以无选择性的抢政企业务订单，只为做大收入规模，毫无意义，弊远大于利。而这就是国内云计算厂商长期亏损，无法盈利的核心原因之一。

抛开需求多样化的政企业务，其他标准化的IAAS、PAAS、SAAS业务，其实各家应该是接近了盈亏平。这块是硬需求，而且几家头部云计算公司深耕上十年，早已达到规模效应，从阿里云的财报数据来看，整体云计算已接近盈亏平衡，如果抛开不赚钱的政企定制化业务，传统标准化的IAAS、PAAS、SAAS业务应该已经盈亏平衡，而且这还是在各家还在价格战的情况下取得的盈亏平衡。

所以国内云计算目前不赚钱的原因，主要是政企业务的拖累，另外就是价格战。

那国内云计算未来能赚钱吗，离赚钱还远吗？

我觉得一定能赚钱，离赚钱也不会太远。因为各家厂商已经意识到了问题所在，开始作出战略转变，开始聚焦在自己擅长的技术和产品上面，不再一味追求无效收入。

比如腾讯云掌门人汤道生，近期接受采访时称：腾讯云将转变身份，从大包大揽的集成商变为被集成商，退居后台聚焦于自身的产品，将能力集成输出给合作方，由它们在前台直接面对客户。

也就是后续政企业务，腾讯将更多的让合伙伙伴去竞标当总包方，自己将专注于产品，通过提升自身产品的竞争力，来谋得政企市场一席之地。这一决定我觉得无比正确，聚焦自己擅长的产品上面，做到用户无法离开自己，其他的都会水到渠成。

至于大家担心的云计算国进民退，用腾讯云政企业务线总裁李强的话讲：身份问题只是表象，政府机关更关注云服务的安全以及云架构能否做到自主可控，当腾讯能解决这种担忧的时候，客户对身份的焦虑就会少很多。

所以身份问题，也不是问题。国内云计算业务，未来保持乐观。

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